El hallar la demanda potencia para el tipo de
producto o servicio que ofrecemos, tiene como objetivo principal el ayudarnos a
pronosticar o determinar cuál será la demanda o nivel de ventas de nuestro
negocio, es decir, nos sirve fundamentalmente para hacer el pronostico de
ventas.
Veamos a continuación la fórmula de la demanda
potencial, y luego, un ejemplo de cómo hallarla y usarla para ayudarnos a
pronosticar la demanda de nuestro negocio:
La fórmula de la demanda potencial es:
Q=npq
Q: demanda
potencial.
Por ejemplo, el número de compradores posibles en un centro comercial o en una avenida, estaría conformado con el flujo promedio de personas; en una calle, el área de influencia de 5 Mz a la redonda; en un pueblo, el número de habitantes; en una ciudad, el número de consumidores del producto ofertado.
Para hallar esta información, podemos hacer uso
fuentes secundarias, por ejemplo, podemos buscar en centros estadísticos, datos
o registros de población, investigaciones hechas por empresas de publicidad,
etc., o podemos hacer nosotros mismos nuestra propia investigación de mercado,
por ejemplo, a través de encuestas, en donde las preguntas estarían destinadas
a hallar la disposición de los consumidores a adquirir el tipo de producto.
p: precio
promedio del producto en el mercado.
El cual también podemos obtener a través de fuentes
secundarias o a través de investigaciones propias.
q: cantidad
promedio de consumo per cápita en el mercado.
Por ejemplo, el consumo per cápita para zapatos,
podría ser de 3 zapatos al año; el consumo per cápita para yogurt podría ser de
2 litros al mes.
Esta información también la podemos obtener a
través de fuentes secundarias, pero en caso de no conseguirla, tendremos que
hacer nuestra propia investigación a base de encuestas.
A continuación veamos un ejemplo de cómo hallar la
demanda potencial y cómo usarla para ayudarnos a hallar nuestra propia demanda:
Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a
la producción y comercialización de yogurt en presentaciones de 1 litro, y
queremos hallar nuestra futura demanda, es decir, pronosticar nuestras ventas.
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad
(el cual sería nuestro mercado meta), la cual está conformada por 30 000
habitantes.
Otros datos que hemos conseguido a través de
fuentes secundarias son que el 70% de la población suele consumir yogurt, el
precio promedio de un litro de yogurt es de $3, y que el consumo per cápita de
yogurt es de 4 litros mensuales.
En primer lugar hallamos la demanda potencial de
yogurt en toda la localidad.
Aplicando la fórmula de la demanda potencial:
Q = npq
n = (30 000 x 70) / 100
p = 3
q = 4
Q = 21 000 x 3 x 4
Q = $252 000
Y, una vez que hemos hallado que la demanda
potencial de yogurt para la localidad, pasamos a hallar la demanda de nuestro
negocio.
Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el
tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de
producción, nuestra capacidad de de abastecimiento, y nuestra inversión en
marketing; pero también teniendo en cuenta otros aspectos como la información
que hemos recopilado de la competencia, y nuestra experiencia en el negocio;
hemos decidido que trabajaremos para captar el 30% de la demanda potencial.
Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de
nuestra demanda o de nuestras ventas para el próximo mes, sería de $75 600.
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